“Quem tem um ‘porquê’, enfrenta qualquer ‘como’.” (Viktor E. Frankl)
O profissional de vendas precisa acreditar em todas as oportunidades, pois, quando menos se espera, uma delas surge. Mas, se o preparo e disposição não forem plenos, ele poderá perder uma chance que nunca mais voltará. Mesmo que outras apareçam, não serão iguais àquela que se foi.
Na maioria das vezes, o número de tentativas realizadas é diretamente proporcional ao resultado obtido. Ao longo dos anos, pude perceber que os vendedores que apresentavam melhores resultados, nos quesitos clientes novos e maior pulverização, eram aqueles que mais tentativas executavam, como um grande artilheiro no campo ou um cestinha na quadra.
E já que falamos sobre basquete, arremessos e cestas, a seguir vem um depoimento de ninguém mais ninguém menos que Michael Jordan, super astro da liga americana de basquete:
“Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase 300 jogos. Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo... e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas em minha vida. E é exatamente por isso que sou um sucesso! Reconhecer seus próprios erros e tentar de novo é uma grande virtude.”
E o que dizer do Cafú, jogador que, no início de carreira, foi descartado em 7 testes de peneira em diversos clubes, persistiu, foi campeão no Brasil, rodou o mundo e levantou a taça de campeão do mundo com a seleção brasileira em 2002 no Japão?
Pelé também é, sem dúvida, um grande exemplo de persistência e determinação. No filme de Aníbal Massaini Neto, “Pelé Eterno”, isso fica claro quando relatos afirmam que o rei do futebol ficava horas após o treino chutando mais de 1000 bolas ao gol. Além disso, quando, em 1950, viu seu pai chorar feito criança ao escutar a derrota do Brasil para o Uruguai por 2 a 1, no Maracanã, na final da Copa, Pelé olhou nos olhos de seu pai e disse bem firme: “Serei um grande jogador e darei de presente ao senhor uma copa do mundo”. Sua persistência e determinação foi tamanha, que acabou conquistando 3 copas do mundo para o seu pai e para o Brasil.
Agora, não podemos confundir persistência com teimosia. Teimosia é a repetição de forma igual da tentativa que já deu errado. Já a persistência é o ato de tentar de novo, mas de forma diferente, evoluída e aprimorada.
Só reclamar das vendas baixas e culpar algum fator externo não adianta. Um trecho da música cantada por Rio Negro & Solimões ilustra bem este conceito: “A vida é dura, só pra quem é mole. Mas quem tem coragem e fé não se encolhe. Acreditar e nunca desistir”.
Percebo que algumas pessoas começam a cavar um poço por dia e, por mais esforço que elas façam, em um único dia, a água não irá jorrar. Ao invés de continuar persistentemente no outro dia, elas preferem começar a cavar um novo poço.
Será que isso pode estar acontecendo conosco? Algumas vezes, deixava meus vendedores pensativos com estórias que os faziam lembrar sempre sobre a importância de não desistir. Segue abaixo uma delas que eu denominei de “Nunca desista do seu troféu”.
Certa vez, uma senhora chegou em casa e disse ao filho: “Meu filho, vou sempre à igreja e estou pedindo há muito tempo, tenho orado e pedido a mesma coisa para Deus... Acho que Deus não me escuta e amanhã irei lá pedir pela última vez”. No dia seguinte, ela chegou em casa e afirmou: “Filho, fiz hoje a última tentativa, e, se minha súplica não for realizada até hoje à noite, nunca mais irei à igreja e desistirei deste desejo”. No dia seguinte, o filho acorda e fala à mãe: “Mãe, não vai mesmo à igreja hoje?”. E ela respondeu: “Não, já tentei muitas vezes, desisti mesmo”. O filho então diz: “Mãe, sabia que sonhei esta noite toda com a senhora? No sonho, a senhora estava num lugar lindo, azul, com nuvens e bem calmo. A senhora estava em uma fila enorme, que tinha muitas pessoas esperando. E, quando chegava a vez da pessoa, ela ganhava um troféu maravilhoso”. E aí, meu filho? – indagou a mãe. “Mãe, e aí que, quando a senhora estava em segundo lugar e seria a próxima a receber o seu troféu ou “prêmio”, simplesmente a senhora abandonou a fila e foi embora”. É verdade, muitas pessoas estão próximas de seu objetivo e desistem sem saber que estavam tão perto da realização.
É preciso ser mais persistente, determinado e comprometido com o resultado e sair do famoso “já está bom”, que nos conforma e atrapalha em diversas oportunidades. Podemos nos espelhar em Pelé, Cafú, Michael Jordan, e tantos outros que só venceram porque persistiram com sabedoria, e conseguiram pegar o “troféu”, concretizando, assim, seus sonhos sem esmorecer nem desistir.
* Erik Penna é palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico - Como Encantar e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte de Educar”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br
Sobre o palestrante de vendas e motivação Erik Penna
É palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional e consultor. Possui MBA em Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Administração e Marketing pela Universidade Paulista e graduação em Economia pela Universidade de Taubaté.
Aborda nas palestras ensinamentos baseados nas experiências vivenciadas por ele durante a sua carreira como executivo de vendas, professor, escritor, motivador de equipes e gestor corporativo. É autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico - Como Encantar e Surpreender Clientes”, “O Dom de Motivar na Arte de Educar” e coautor dos livros “Gigantes das Vendas” e “Gigantes da Motivação”.
Site: www.erikpenna.com.br
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